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话说，这俩年， 如果你在美国东南部和中南部的小县城中瞎逛， 可能会看到不少女人提着大包小包，里面装着花里胡哨的紧身裤。
紧身裤超市大甩卖？ 不，这些紧身裤并不是自己穿的，而是拿来卖的。 拥有这些紧身裤，自己能当自己的老’。这是她们的口号。 然而事实并不那么简单 .... 2016 年 3 月， Sarah Stern 百无聊赖地坐在家里刷脸书。 她是一个全职妈妈，住在佛罗里达州的南部小镇。 每天待在家里照看小孩，日子简直要闷死了。 突然，她收到一个朋友热情洋溢的请求，请她加入一个叫 Lularoe 的时装公司，和她一起去卖衣服。 ‘每个人自己进货自己卖，已经有 1 万个卖手加入！我们这里都快卖疯啦！超级狂热！’ 朋友告诉她，这是家直销公司，买衣服只能从公司的卖手（她们称为‘时尚顾问’）买，没有线下店，没有官方网购。 顾问们从公司那里低价买来衣服， 然后在自己的社交网站上放出衣服照片，让网友们抢购，或者请她们到自己家中选购。 这些衣服，真的有这么收欢迎吗？ Sarah 看了下价格，每条裤子大约 25 美元，贵倒不贵。 她点进朋友脸书看，在评论区看到几个女人为了争一条好看的裤子争得快吵起来 .... 看样子挺好卖呀？？ ‘又能经济独立，又可以一边照顾孩子一边做 .... 这就是 Deanne 的目标，帮助全国的全职妈妈！’ 朋友说的 Deanne，全名叫 Deanne Brady，是 Lularoe 公司的创始人，也是美国乡村女孩和全职妈妈中的一个传奇。
据 Deanne 自己说，她是照顾 7 个孩子的全职妈妈，日子过得非常苦。 她向往工作和更大的世界，但孩子和家庭牢牢锁住她。 在 2012 年的某天，女儿突然请求她为自己做一条及地长裙，Deanne 马上就做好了，成品出乎所有人意料，特别好看。 女儿穿着裙子在朋友们面前炫耀，不多久，人们都纷纷请她为自己做衣服。 Deanne 察觉到了商机，于是找来几个人当自己的分销商，也就是未来的‘时尚顾问’。 她用相对低廉的价格将衣服卖给顾问们，然后顾问们找自己的渠道把衣服高价卖出去。 短短 5 年时光，她成立的 Lularoe 的时装公司已经收入达到 10 亿，也成为美国最赚钱的直销公司之一。 成功后，Deanne 到处讲述自己的故事，用自己的成功经历激励其他全职妈妈们。 ‘我相信你’ ‘你能做到’ 这两句话简直成了宗教般的话语，是公司的座右铭， 官网上还有类似‘梦想’、‘热情’、‘着迷’、‘努力’之类的词，充斥着那个风格小清新的网站。 ‘我的目标，就是帮助所有在家中照顾孩子们的妈妈们，一个创造自己事业的机会！’ ‘ Lularoe 是一家女性帮助女性的公司。’她在采访中说。 感觉是个很积极正面的公司啊， Sarah 有些心动，想加入 ... 该怎样成为公司的‘时尚顾问’呢？ 首先，公司官网说，需要支付 5000 美元，成为创业的起始资金。 公司收到这笔钱后，会给 Sarah 一整个套餐，里面包括她需要售卖的衣服、礼品卡、衣架，传单，目录，面料色板，其他宣传材料，培训手册，和登记表。 拿到这些东西后，就能开始自己的事业。 5000 美元 ..... 有点多啊 .... 她有点担心要是卖不掉，会不会亏本 ..... ‘不用担心，如果发现生意不好，这些衣服是可以退给公司的。公司会支付 90% 的衣服的退款。’朋友说。 ‘而且 .... 就算真的卖不掉，你也可以找下家来赚钱啊。’ 原来，在 Lularoe 公司，时尚顾问分 4 种， ‘赞助者’、‘训练者’、‘教练’、‘导师’。 ‘赞助者’为最初级，‘导师’为最高，每升一级，公司都会给大量的资金奖励。 比如 2016 年，‘赞助者’的平均年奖金是 6781.84 美元， 而‘导师’可以高达 111.8 万美元。 当然两者的数量也是天差地别： 赞助者占所有顾问数量的 27.33%， 而导师是 0.08%。
评判顾问们到底属于哪一级，要根据她们的下线多少来算。 并且，每多得到一个下线，就能得到对方 5% 的投资费作为奖励，而下线的下线能给 3%..... （但确保每个月能得到这奖金，必须按要求，每月买一定数额的衣服。比如‘赞助者’每个月必须从公司买 175 件衣服） 如果等级高了，成为‘导师’， 那么奖励是根据每一个‘团队’的 1% 来计算 ....
等等， 这套东西 .... 这个形状 ....... 不就是个标准的传销嘛？？？ 参与者交了会费后，只有通过介绍更多的人加入，收取下线的部分入会费，才可以赚钱。 下线越多，赚得越多， 金钱一层层往上交，最初的发起者是最大受益人， 早期和中期的参与者也可以赚钱，而数量广大的后期参与者，则是被剥削、被损害的大多数。 因为当发展到后期时，组织售卖的商品已经在市场基本饱和，不会再有人买了，继续找下线变得非常困难。只要找不到足够下线，损失就会落在自己头上 ..... ‘但 Lularoe 公司不一样，所有商品是可以退货的啊，可以得到 90% 的退款呢！’朋友提醒她。. Sarah 觉得有道理， 她询问她那在公司当销售副总监的老公，他觉得可以加入， 于是 Sarah 就注册了 .... 刚开始，生意确实非常好。 她每天花半天时间卖紧身裤，前几个月能赚 5000 到 1 万美元的月工资。 每月初，她的上线还会放一张工资表激励大家，有人一个月能赚 6 万美元！ Sarah 渐渐发现，顾问的库存量和赚的钱是成正比的，进货的衣服越多，卖得越多。 于是也开始大量进货 .... 过了没多久，她已经一个月能赚 18000 到 24000 美元， 她手下有 7 个女人作为下线，每周的工作量也增加到 80 小时。 她对公司越来越狂热， 实际上，脸书上所有的顾问们都是一样的狂热： 她们像读圣经一样，严格地遵守上线说的每一句话。 ‘公司改变了我的生活 .... 公司改变了我的生活 .... ’这成为了一句口头禅。 Deanne 也成为了所有顾问的偶像。 她和她丈夫每周都会开电话会议，鼓励顾问们，告诉她们销售的技巧。 ‘我相信你们，你们一定可以做到！’ 2016 年一整年， Lularoe 公司在美国中南部和东南部的乡镇地区是如此狂热，以至于有点像某种邪教。 女人们在自己家中开派对，用派对的名义结识新朋友，找新顾客， ‘几乎所有的顾客都成为了某个人的下线。’ Sarah 说。 Lularoe 公司还能连接‘友谊’， 女人们之间产生了浓厚的、如何‘亲姐妹’般的关系。 化名叫 Sophie 的顾问在 Quartz 中说： ‘我曾经是个很彷徨的人，没有朋友，没有社交生活。但瞬间，我突然拥有了一大帮子我从来没见过的女人要争着当我的朋友。她们对我说：‘我们爱你。你需要什么，让我们来帮助你吧。你卖商品有困难？我可以把我的顾客介绍给你。’这是真正的，纯粹的姐妹情啊 ~ ’ 为了参加线下会议，哪怕要开一个小时的车也要去， 创始人 Deanne 还组织了多次时尚顾问大会，现场的场景都是这样的 .....
像是开演唱会一般 .... 公司还请到过水果姐表演 ....
到处贴着‘相信’、‘梦想’之类的漂亮字眼，它们仿佛成了一句咒语，只要说着‘我相信你能行’，就真的能行了 ..... 对业绩杰出的顾问们，公司组织过几次豪华游轮之旅作为奖励， 站在船头，那些曾经找不到工作、迷茫纠结的女人们，感到这似乎已经走上了人生巅峰。。。 但到 2017 年初， 卖衣服开始变得困难。 Sarah 的业绩下滑了， 她开始绞尽脑汁地想怎么卖衣服， 比如把 9 条不怎么好看的裤子和一条很好看的裤子一起买，然后脸书上称其为‘神秘礼包’，用这种方式诱惑客人们买。 ‘想要有业绩，你必须得很有创造力。’她说。 虽然东西是卖出去了，但她对这种售卖方式感到有些羞愧 .... 比她晚 5 个月加入公司的 Ashley 也感受到压力。 她原本每个月能赚到 3500 美元，但后来销售量越来越低。 上线告诉她，这是因为库存不足的缘故，于是她又大量进货，但仍然卖不出去。 最后她一个月只能卖掉 500 美元的衣服。 ‘有段时间，我家里堆满了价值 8000 美元的衣服，但是我却没有钱给家人做顿晚饭，只能去食物银行要点吃的。我真对不起我家人。’ 之所以业绩下滑，有很大一个因素是 .... 衣服质量太差了。
这些衣服基本都是在东南亚和中国用便宜的价格做的， 成本很低。 但公司总想着再低一点，再低一点，于是各种偷工减料。 在今年初，大量网友在社交网站上吐槽，这些紧身裤穿了几个小时后，就会出现破洞，遇水后会严重褪色，烂得像‘一坨厕纸’。 时尚博主们也在油管等地方抱怨，没想到时尚界的新起之秀，Lularoe 的衣服会这么糟糕，糟到难以理解，这些视频的点击量很高 .... 实际上， Lularoe 的烂衣服如此之多，以至于网友们在脸书上建了一个吐槽专页，里面到处都是破洞裤子和褪色衣服 .... 这个专页里有 46000 多人 ..... 公司的发言人 Shana Frahm 说，每个月上报的有问题的衣服只有 0.061%，其实良品率挺高的。 但这种话并不能安抚顾客， 曾经对这个牌子感兴趣的人打了退堂鼓， 这种情况下，卖衣服，找下线，都变得困难了 .... 衣服的质量不归顾问管，现在该怎么办呢？ 有执着的顾问写出了长长的‘穿衣注意清单’， 比如‘像对待丝袜那样对待你的紧身裤’ ‘把 Lularoe 的衣服放到冷水中单独洗，不要用热水，不然你会后悔的’ ‘不要把紧身裤猛得套进去，这不是牛仔裤’ ‘单独买一个洗 Lularoe 的脸盆’ 条规矩繁琐得很， 但就算全部遵守，仍然有大量的衣服坏掉。 于是有的顾问就开始口不择言，说是客人太胖把衣服撑坏了， 反正这不是公司的错，不是产品的错。 她们是真的看不出来衣服很差吗？ 嗯 ... 可能是看出来了，但不敢说。 Lularoe 的顾问群体形成了一种狂热又盲目的氛围， 对公司和创始人的信任变成了一种信仰。 她们能自然而然地异己者说狠毒的话， ‘这好像一种公司策略，’ Ashley 说，‘如果你提出质疑，会有一堆人给你发消息‘我们会找到你，跟踪你，骂你，你胆敢说一个坏字的话，我们会集体羞辱你。’’ 因为顾问们都集中在小镇上，彼此都是熟人，小环境让她们的舆论压力更大，更加不敢说出疑惑。 于是只能坚持着， 继续从公司进货，继续努力卖 .... 可有的人真的卖不出去了。 因为到 2017 年，Lularoe 的顾问已经超过了 8 万人，所有顾客几乎都是顾问，整个市场都已经饱和， 后期参与者们，已经找不到更多下线了 .... 上线不断洗脑下线这是库存的问题，量太少了所以人们不信任，导致买的人少。 诱惑新人们进更多的货，增加自己的提成。 ‘她们洗脑我，让我不要付水电费的账单，去进货吧。让我卖掉自己的电视、卖掉汽车，去进货吧。我整个人都焦虑到不行，最后开始惊恐发作。’住在德克萨斯的 Sophie 说，她是去年 6 月加入的。 有的上线，比如这位，‘导师’级顾问 Kim Roylance， 在视频中鼓励人们负债进货， 如果实在没有钱 ..... ‘可以卖母乳’。 真的够了。 什么万元工资啊，邮轮奖励啊，年度奖励啊， 都不要了， 这活儿真的干不下去了！ 人们心里最后的救命稻草，就是那个退货政策。 只要有它在，这事儿就算不得是万恶的传销。 但大量的顾问在申请退货后， 发现虽然把衣服退给了公司，但公司并没有支付退款 ..... 在此之前，公司一直说可以退还 90% 的衣服的钱，但不会付货物的运输费。 这能接受。 到今年 4 月，公司出了一个新政策，说可以退 100% 的钱，还能包运输费。 但到 9 月份，又毫无预兆地改回了 90% 的退费 ..... 以上政策变来变去，并没有什么用， 因为这不是什么 90%、100% 的差别， 而是 ...... 他们根本就不退！ 原因是： 公司说，这些衣服状况太差，不符合退货的要求。 Stella Lemberg 表示，自己当初就是因为听说可以退款，所以进了大量的货。 结果，9 月 18 日，公司告诉她，公司只接受部分款式，和在部分时间买的衣服。其他的衣服，一概不退款。 Stella Lemberg 身心俱疲，觉得能退一点是一点， 这样也行吧 .... 结果在她询问公司如何退货的具体信息后，对方一直没有答复。 到现在，她手上仍然滞留 1 千多件衣服，价值 2 万美元 .... 在 10 月，加利福尼亚的法院接到两起官司，多个顾问控诉 Lularoe 公司在进行的是非法的金字塔骗局。 目前， Lularoe 公司没有做出评论， 他们所制造的‘肥皂泡’也还没有完全破碎。 不过，这种赚钱方式，最后垮塌，也是早晚的事 ..... 大太阳底下没有新鲜事， 每过一段时间，魑魅魍魉就会戴着不同的面具，重新出世， 大家要擦亮眼啊 ..... |
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