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想要开餐馆,或已经有餐馆的朋友 这篇文章一定不要错过

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发表于 2015-11-18 02:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

最近有一篇文章被环球华报,大华商报等各大媒体报刊,都以特别专栏形式连载。因为是繁体字,所以本人从报纸上 一个字一个字抄下来给大家看,个人认为这篇文章对想要开餐馆的朋友非常有帮助,希望大家在加拿大早日安家立业!

                                            
                                           中餐馆 如何杀出一条血路
我曾经是一名营销策划人。经历过大小策划案数百起。有时为了提高客户产品的销量,在不得已情况下,给某些产品附加了很多概念。其中难免也有忽悠的成份在里面。有那么一段日子连我自己都开始恨我自己。后来就毅然决然的离开了那个我非常熟悉的行业,移民到了加拿大。在这几年里认识了很多朋友。有打工的,有上学的,有做生意的,其中也包括很多中餐馆的老板们,我们经常一起交流。我发现他们的竞争压力一天比一天大,甚至有些老板已经开始在吃老本。中餐馆的未来到底在哪里?我经常关注那些中餐馆在报纸上登出来的餐饮广告,简直不堪入目。在我的印象里大致分为两类。第一类 10元(任点) 第二类 20元(任食)。看到这里,我很想用当下最流行的网络用语来点评一句:你们真(任性)。全世界最低级的营销策略就是价格策略,这种策略不仅不会给自己带来丰厚的利润,更不会给同行带来什么好处。大家都是中国人,漂洋过海移民到国外,就是为了混口饭吃。你打我我打你这样的价格战,只会把你们自己打的越来越惨,越来越没有利润,最后两败俱伤。经过长久以来的思想斗争,我决定要帮助这些在营销上有困难的中餐馆。有了这个想法之后自然就有了以下这几篇文章。本文从头到尾都是我多年来的经验所谈。希望能帮到所有在餐饮业中打拼的中华儿女。
俗话说“民以食为天”餐饮业可谓是创业中的百业之首。别看餐饮业门槛极低,看似简单,实则不易。可以说麻雀虽小,但五脏俱全。所有创业过程中最难肯的骨头,都会在餐饮业中碰到。我看到过2014年6月16日加拿大(某某元时报)报到过一份数据。仅仅一个多伦多地区一年有700多家中餐馆开业。那到底又有多少家,能在这次惨烈的竞争中活下来?有人形象地描绘说“有华人的地方就有中餐馆。”然而,中餐馆在海外表面风光,但却掩盖不了它经营现状的良莠不齐,以及诸多弊端。放眼望去,真正创得出品牌,做得出影响的中餐馆数量并不可观,相反对于中餐馆的负面报道却遭到频频曝光。绝大部分餐馆硬件条件,始终是中餐业的软肋。由于中餐业门槛较低且市场缺口较大,引得大批本不具备经营条件的华人蜂拥而入。我身边就有很多从业人员都是半路出家,本来在家里给老婆孩子做饭,又或者在某某饭店当过帮厨,几年在外打工有了一些积累之后,一不做二不休,反正老子会炒菜,干脆开了个餐馆。当起了厨师兼老板,其老婆则当起了收银员兼财务总监。这类餐厅仍采用家庭作坊式的粗放经营,自然会出现很多问题。中餐馆的声誉与口碑,关系着小到一个家庭的生计,大到中餐业未来的发展,乃至中国文化在海外的传播。而今天中餐业暴露出的种种问题,都呼唤着我们经营者需要提高自我竞争力。也有不少从业人认为,生意一天不如一天,越来越不景气而黯然神伤。人们不禁要问,这到底是怎么了?
我认为中餐馆的竞争确实很激烈。但是在这个行业中,我们不得不承认,有人成功,也有人失败。为什么有些人在风轻云淡之间就将自己的小店经营的虎虎生风,而有些人经营了一辈子却只赚到了一些小钱,又或者没赚到钱呢?经过这几年,我和身边很多开餐馆的朋友交流之后发现,传统中餐馆的老板在经营中,都有以下几个误区。今天我就在这里给大家一一指出。
误区一:很多中餐馆的老板理所当然的跟我讲,那些卖的好,做的成功的人,是因为他们的品质比我们的好,价格又比我们有优势,所以在激烈的竞争中胜出。而我们是小本经营,当然处于下风。这是一个多么悲催的认知啊!这些中餐馆老板的脑海中,长久以来就形成了这么一种落伍的思想,最终导致今天的华人餐饮业萎靡不振。因为传统的思维告诉我们,好品质才能卖的好。那问题的关键到底是不是和大家想的一样呢?我想问大家几个问题。第一:麦当劳汉堡在全世界都卖的最好,那么请问,麦当劳是不是全世界最有营养的食品?答案当然是(NO)第二:可口可乐是全世界最畅销的饮料,请问可口可乐是不是全世界喝了对人身体最好的一瓶水?答案很显然也是(NO)。如果按照传统思维去思考这个问题的话,麦当劳和可口可乐,没有道理卖到全世界去。因为美国人把他们称之为垃圾食品。但是美国人却用这样的垃圾食品,在全球疯狂的席卷财富。如果看到这里你们还觉得有质疑,我再问大家最后一个问题,那些发大财的生意人,成功的企业家,还有做了高官的官场风云人物,请问他们是不是这世界上人品最好的人?我相信大家都有了自己的答案。当各位想明白了这些问题的之后,再回头看看你们自己的的产品,它其实并不比别人的差多少。换句话讲,那些卖的好的产品可能根本就不是最好的品质,而那些真正拥有最好品质的产品,很可能根本就没有卖好。那到底什么是这些疑问背后的核心问题?在这里不得不提一个词就是“营销”。不管你今天做什么样的企业,做零售,做培训,做餐饮,你都离不开这个词。因为这是一个营销的时代。大家可以去看2015年7月7号,天津卫视一档叫“藏龙卧虎”的投资类节目。在youku上可以搜到。把视频进度条拉倒28:40,节目里有位老先生做的是祖传煎饼生意,制作工艺精湛,材料新鲜。据说是天津最好吃的煎饼之一“津刘香”。有这么好手艺的师傅,为了在北京开一家分店需要几十万的投资。可就算他是天津第一的煎饼,依然没有拿到一分钱。台上的投资人说“你做出来的东西,味道可以是90分,但是你的营销一定要100分。我没有看到你营销的能力,所以我才不投你”这句话的潜台词是:你的东西可以不怎么样,但是你一定要会卖。你不会卖,在好的东西都没人要,我投的钱也会打水漂。所以我们不难看出,在这个时代营销有多么重要。我相信绝大部分中国人,都喝过可口可乐和百事可乐。但是又有几个人知道,百事可乐有那么一段时间非常困难。在历史的长河中百事可乐前后分别三次,拿着自己的财务报表,去找可口可乐希望他们把自己收购,因为实在打不过他们。但是杀红了眼的可口可乐不仅没有收购百事,还放出狠话说“我们一定要把你们打垮”百事可乐被逼到了绝路,怎么办?此时百事公司决定放手一搏。他们多年来一直研究可口可乐的营销策略。可口可乐的自我定位是“经典可乐,美国精神”终于百事可乐在这里找到了市场缝隙,当时的营销总监给百事做出了一个全新的自我定位叫“年轻人的可乐,新一代的选择”定位一出在各大媒体进行推广。又找来了很多会涂鸦的年轻人,让他们在墙上涂标语“可口可乐是你爸爸喝的可乐”这句标语的煽动性实在太大。百事可乐的营销策略,打的可口可乐措手不及。而百事可乐用了一个成功的营销策略,把当时美国所有的年轻人变成了自己的忠实客户,业绩一路飙升。面对强大竞争对手如潮水般的攻势,聪明的可口可乐也终于向“年轻人”低下了头。经过董事会一致同意决定,可口可乐摘除掉商标下方CLASSIC“经典口味”又称“传统口味”的字样。开始促进品牌年轻化,全新推出“要爽由自己”的广告口号,以不羁和爽朗的性格,重新争取到了一大批年轻人的市场,也使得史上最大的营销失误告终。我知道有些人看完这个案例以后会有质疑说“你这个是跨国公司的打法,我们很多中餐馆其实就是小本生意,我们这样的情况营销策略还有用吗?”对于这样的问题我先不回答,接着往下看你们自然会找到答案。6年前我被派到青岛,给当地一家企业做营销顾问,为期一年。我到青岛以后被安排到了一个叫香港花园的小区。可能是因为我长期从事与脑力相关的工作,在那段日子里睡眠状态不是很好,每天早上大概4点就能自然醒。小区离海边非常近,我那时经常跑到海边晨练,回到小区上楼之前顺路吃点早餐。小区内有家夫妻饭店,每天早上5点这家店的男老板就会在门口支上大铁锅,开始炸油条。刚到青岛的两个月,我几乎每天早上都在他们家吃早餐。慢慢的和这位炸油条的老大哥也熟了。这位老大哥家里6个兄弟姐妹他是老幺。在青岛打拼了多年后,和老伴开了这么一家“老六饭店”。老六哥可能觉得我一个年轻人出门在外不容易,所以经常会多夹两个油条给我,或者多加两个小菜。也许老六哥天生就是热心肠的好人,又或者这是他做生意的方法,总之在那段时间老六哥让我感到心里暖暖的。有一天和往常一样,我在他饭店旁边的桌子上吃早餐,老六哥坐在我旁边一边喝着茶一边和我诉苦。从他的话语中得知,在青岛的郊区比如“城阳区”那样的城乡结合部一根油条0.5角,在青岛市内一根油条1.0元,但是那些地方的租金便宜,而老六饭店的租金比那些地段的租金要高出很多,但他的油条依然卖1.0元,虽然也能赚个一两毛钱,但是钱赚的非常的累,而且还有很大的竞争压力。比如小区马路对面是“永和豆浆”一家连锁企业,小区内又有专门做面食的包子铺。这位老六哥可谓是前后夹击。听到这里我问他说“你敢不敢把你的油条涨到2.0元一根”?他听完倒吸一口凉气连连摇头,眼睛瞪的比灯笼还大。在营销界我见过成千上百个类似这样的表情,早已习惯。所以我根本就没有理会他的表情。当我把一套,如何才能把东西卖好的营销理论讲完之后,他好像似懂非懂。无奈之下我只能用大白话教他怎么去实际操作。我告诉他说“炸油条,老百姓心里最大的怀疑就是,你的油是不是好油,又或者是不是地沟油?所以明天早上5点,你先把铁锅支起来但不要把油倒进去。大概在5:30分左右就会有第一批客人过来买油条,此时你周围聚集了四到五个人。你当着这几个人的面,把一桶崭新的鲁花牌花生油倒进锅里。油倒进锅里之后你要大声的告诉这几个人,从今天开始我老六每天都会当着大家的面,把一桶新油倒进油锅里。我要用中国最好的油,炸中国最好的油条。而且每天只炸一桶油,每根2.0元,炸完为止”话没说完老六哥脸上明显的露出了憨厚的笑容,但是马上又皱起了眉。他觉得自己的人品没有问题,但是别人怎么相信他确实每天都用一桶新油,而不是晚上偷偷自己灌的呢?我说“为了证明你每天都用新油,你要把那些油桶放在你饭店的外面。用空桶砌成一个(桶墙),砌的时候一定要把鲁花牌标志整整齐齐的砌出来。当你用28个29个大油桶砌成一堵墙的时候,它会给来来往往的人们带来强烈的视觉冲击力。然后找一个回收废品的人,叫他每个月一次把那(桶墙)全部收走,然后你再重新砌墙。回收的时间一定要在早上6点到6:30以内,因为这时候是你店里人最多的时候,人们看在眼里,记在心里,一定会相信你每天都用一桶中国最好的油”。这个策略实施后的短短三周,老六哥的饭店在周围名声大震,油条供不应求。后来他跟我说,就连别的小区的大爷大妈也会大清早赶过来排队,就是为了买几根放心的油条给自己的宝贝孙子吃。之后的很长一段时间里,小区的大爷大妈把老六炸出来的油条亲切的称为【鲁花牌油条】。看到这里相信大家都有了自己的答案。古话说:酒香不怕巷子深,皇帝女儿不愁嫁等等这些话,在今天这个时代已经一去不复返。所以今天的中餐馆不仅要做到品质一流,更要把营销做到一流,这才是未来中餐馆真正要走的路。
误区二:在长久以来的传统经营模式中,无论是大型酒店还是中小型饭店,其主要经营模式就是一个好厨师,加上几个拿手菜就能撑得起一个饭店。特别是厨师长在饭店里的地位,可谓是一人之下万人之上,厨师在饭店里扮演着中心角色。大到老板,小到经理,都会对厨师长礼让三分。我承认一个好的厨师确实对一个餐馆有很大的帮助,但这并不意味着厨师就是餐馆的核心。很多餐馆把厨师放在第一位,把服务放在第二位,这种经营模式早晚会出大问题。在传统的餐饮行业里我们经常会听到,前台服务员和后厨之间的矛盾。我曾经听到一位开餐馆的朋友诉苦。有一次客人投诉菜的味道咸了,接到投诉的服务员把客人的菜拿回了厨房。但厨师不仅没有马上重做,反而皱着眉头,叽叽歪歪,骂骂咧咧。然后自己拿起筷子夹了一口放进嘴里,边吃边说“哪里不对啊?这就这个味,是TM客人不会吃”。受了委屈的服务员,当下次再出现同样情况的时候,她并没有把菜交给厨师重新做,而是自己往菜里对了一些其它调料,拿出去后客人依然不满意,而服务员却对客人说“对不起 这菜就这个味儿”让顾客高兴进店扫兴出门。事后老板找到这位服务员问清了情况,为什么不把菜拿给厨师?服务员的回答是“如果我告诉厨师说这个菜味道不对,虽然厨师会拿过去重做 但他也会不高兴,我不想得罪厨师,丢了我的工作”以上对话中,看的出这位厨师在这家店里的位置。那我的观点是,厨师就应该只是厨师,绝对不能越权。一旦厨师越权,就会变成一颗毒瘤。就好像奸臣有了兵权,皇位就会不稳,又好像太监有了政权江山就会动摇。中餐馆发展到了今天,厨师与服务员的关系而言,就好像一家公司里面的两个部门,一个是产品研发部,一个是销售部。销售部门是全世界所有企业当中的龙头部门。厨师就是生产产品的,而服务员就是做销售的。尽管产品质量很重要,但是如果没有一个好的销售团队,以及背后一群高素质的营销人员,再怎么好的产品照样卖不出去。光有好的产品,没有好的销售业绩,不但不能产生效益,而且还是一种浪费。一个不好的服务员,尽管你后厨做的菜再怎么好吃,她也会让客人吃的不高兴,不满意,下次不再来。目前中国最知名的火锅品牌(海底捞)一个把服务做到极致而起家立命的餐饮业。从开业6张小火锅桌,做到今天营业面积超过50万平方米,靠的就是两个字(服务)。所以服务员就是比厨师重要!
误区三:最近很多饭店都开始在微信上做起了广告。微信营销是互联网营销的一种,其主要功能是做老客户维护,而并不是新客户的拓展。虽然微信也可以用来做营销,但前提是你要把微信的本质弄明白。否则微信营销不仅不会有效果,很有可能让那些潜在客户更加反感。最差的微信营销就是,不断用优惠活动试图去吸引用户。这种方法无论是在店内直接送菜还是打折优惠,都是为了导入新客户。在经营的角度来讲我们牺牲利润是为了发展新客户,而不是给老用户占便宜。另外优惠的力度不可过大,优惠的次数也不可过频。否则会给客户造成没有优惠时的心里落差感。一旦客户因为消费当天没有得到优惠,心里产生了不愉快,你很有可能就会丢了这个客户。所以我要在这里提醒那些正在做所谓的微信营销,或者网络营销的中餐馆老板们,在你们做网络营销之前,一定要弄清楚网络营销的本质到底是什么。不要乱做,以免酿成无法挽回的损失。如果你生于50后60后目前正在经营一家餐馆,而你又想做网络推广,我的建议是问问你的孩子,又或者你身边的年轻人。看看他们有什么好的想法,能帮助你在网络上推广你的餐馆。一个人虚心请教这并不丢脸,反而让人值得尊重。一个人不懂装懂,那才是真丢脸。现在的80后90后生于网络,长与网络,网络就是他们生活的一部分。他们脑子里的互联网思维,加上他们本身的用户体验,想出来东西绝对比50后60后想出来的要好很多。这完全不需要质疑!
以上就是目前中餐馆的几大误区。希望能帮到所有处在误区里的餐馆经营者。在下一篇中我会与大家分享,针对那些大型酒楼和饭店,我们中小型餐馆,应该怎么做才能以小博大。我们怎么做才能在这个激烈的竞争中生存下来?从古至今不管是国家和国家之间的战争也好,还是企业和企业之间的竞争也好,以小博大并取得最后胜利的案例比比皆是。以小博大,以弱击强的方法只要你想找,就一定能找得到。否则这个世界上永远都是以大欺小,以强欺弱。那人活着还有什么意思?如果想了解到更多,有关在餐饮竞争中生存下来的营销策略,请继续关注下一期。我是梁哲。感谢大家的阅读,我们下期再见。

在网上翻出了 此人新浪博客   http://blog.sina.com.cn/liangzhecehua

发表于 2015-11-18 12:10 | 显示全部楼层
有道理,做得好不如卖得好,现在就是这个道理
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