我想谈谈和MOLSON与LABATT交道心得:
我做店6年了,最开始和MOLSON合作得很好,最高峰时一次定货到14个盘,诸位可以想象那个量,连我地下室的光都遮盖了.但是后来发现简直是洗煤炭,24的啤酒卖出去,连刮票的利润都不如,更要命的是,大量储藏空间被MOLSON挤占,别的酒就进不来了.
后面我改变了自己的策略,定酒不再图多,一般够三个月的量就行了,而困绕我的是我的竞争对手一直采用我过去的策略,出厂11个 月后的酒都在卖.而且我敢肯定刘丽英给了我的对手补贴以避免酒退回去.比如我的对手现在18支的卖价还是17,99,而我现在的进价都是18,07了.类似问题给MOLSON反映过许多次,他们的主页上我也留过3次抱怨信,这招很管用,连他们大西洋地区的经理都来过我们店,一周前是MONTREAL销售经理来访,但是屁都解决不了,他们只是云山雾罩,说什么他们原来的销售哲学是求量,现在要改变云云,我算是没有招了,下周起,我准备把MOLSON18支的价格涨到21,49,我相信我的对手一定还是卖17,99.
而LABATT就不同了,他们的代表每两个星期来我店一趟,给的DEAL比MOLSON好,而且还不愁卖,转得极快,去年还和我浅了SECOND IMPORTANT POSITION的协议.
对付MOLSON我现在是有了一整套经验,那就是别把自己看得太贱,遵循生意法则,在营运空间有限的情况下,什么赚钱做什么.2008年我一年不卖MILWAUKEE BESTDRY的小CAN,因为找他们代表要点DEAL简直是求先人一样,我知道,在低价位的产品上,顾客对品牌的忠诚度远不如对价格的敏感度,我销了一年的OLD MILLWAUKEE DRY,79分进来,1块1出去,销量没有一点损失,顾客也接受了.今年MOLSON吃不住了,和我达成协议:1,我不在报复性把CARLINGICE的小CAN 以1,2$加税的价格出售,减到1,1. 2,作为回报,MILLWAUKEE BEST DRY常年有DEAL,大约是82分进来,我1,2卖出去,不然休想上架.现在作为报复MOLSON,我的啤酒基本上在得他要求的价格上加1-2元,比如这次1,18L的6,5/,7,5/,8,5,他们公司规定卖6,99,我非卖7,99,不然我不定货,当然我所做的这一切,要感谢我的对手,因为他不会说法语,顾客不爱去他的店,明明知道我的东西贵,但是他们知道我这里服务最好,他们都说我的店是 MON DEPANNUER.
其实对于MOLSON的态度,我现在超然多了,就如同顾客一样,要求欠帐的,小偷小摸的,我都赶了出去,因为我认为他不是我的目标顾客,我不在乎损失从他们那里得到的利润.同理,对于MOLSON,他太无利润的酒,我认为不是我应该买的,损失这部分销售我不在乎,有了这种想法,MOLSON其实并不可怕了.真的,我想通了,我也希望同胞们能想通. |
发表于 2010-3-18 00:44
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