帝国在自掘坟墓

liudan99 · 发表于 2010-11-27 20:20

很多年前,在遥远的中国,我曾经是一家国有日化品牌的区域销售经理,那时做销售还是个挺令人羡慕的职业,土地尚没有大量开发,在政府部门的同学们都只拿点死工资,纷纷有下海转行的意思.那时我很年轻,单身,没有家庭拖累,也很能跑,销售成绩节节上升,在跑市场的同时也公费进行着全国旅行,提成也很高,日子很舒服,虽然不是宝马轻裘,但至少可以算风流潇洒,就如同那首老歌里唱的"但愿永远这么好".
当然日子也有不太好过的时候,特别是老总下来检查市场的时候,我们总是悬着颗心,我们这个老总很怪,他来检查我们的成绩,不去中间商那里听汇报,总爱去零售店里看,看什么?看我们产品的陈列位置,陈列阵型宽度,各种产品是否都陈列上去了,产品的宣传册是否就在柜台上,和竞争对手的价格差异等等.于是我们的日常工作中多了个内容,每周必电话向办公室主任王阿姨请安,从她口中套点老总的外出日程安排.这王阿姨也是个善解人意的主,经常无意地透露出老总的出行地点,那日听说老总要来北京,我的个天,赶紧联合我的中间商天启公司的老侯,和老侯下面20个业务员一起用关系布置商场,什么死猫产品都陈列上去了,动用点免费样品,加点小钱,给那双安,王府井,公主坟的大超市的柜长姐姐阿姨什么的,加无数甜言蜜语,把那花王,宝洁先委屈两天,给我腾点位置,咱那"长城永不倒,国货当自强"的小标语也得贴贴,那发哥的产品广告牌虽然碍事,还得给各位姐姐阿姨们打招呼,让他笑眯眯地倚在我们产品上,看人来人往,车水马龙.
老总很满意,那日在工体附近的一家海鲜酒楼吃饭,两个侏儒穿着清代的喜庆衣服请我们入坐,旁边是天上人间闪烁的NEON,几杯酒下独,老总又开始贩卖他的4P理论,这理论我做销售第一天就开始学了,6年后在一所三流的JOHN MOLSON BUSSINESS SCHOOL,又开始学这理论,很让我倒胃口.
"小刘啊,售点工作做得很不错吗,知道我为什么这么看中售点吗?"老总的眼光如刀地问我.
"老总,4P中的一个P,就是PLACE,是我们推广产品的临门一脚,后场和中场再厉害,没有临门这一脚,我们还是无法取胜."
"恩,那你知道阿根廷为什么输掉了马岛战争吗?"
我其实知道老总葫芦里卖的什么药,也无数次听过老总对马岛战争的评价,但是我知道能满足老总的演讲欲也是做个好下属的标准.
老总的演讲开始了:"这马岛战争,其实阿根廷是有取胜的希望的,为什么?因为阿根廷离马岛近,可以及时补充战略打击力量.当初,阿根廷的空军打得阵地上的英军几乎崩溃?可是,陆军没有跟上,以至于最后英军即时修复阵地,扭转了战局.小刘啊,这4P中,总公司掌握了PRICE,PRODUCT,就是价格和产品质量,这宛如我们的士兵,那PROMOTION,就是电视广告,平面广告,宛如我们的空军,我们现在空军正在中央电视台狂轰滥炸,每天的广告费数10万,售点就是我们的地面阵地,如果不跟进,如果气势小了,那我们空军就白投弹了,我们就要破产了.".......
扯太远了,让我们扯回风雪的蒙城.其实那,这蒙城的地面阵地,并不是象上次一位仁兄转帝国的话(我一直认为这位仁兄的立场有问题,群里的师爷也这么看),说有1万家DEP,其实我们调查后,全QUEBEC省也才6000家DEP,MONTREAL有2000家左右,这2000家地面阵地,帝国目前只占领了30%,也就是600家左右,而其余的1400家,帝国把他们送入了敌对阵营.按照4P理论上来讲,帝国的PRODUCT还有好的口碑,可是政府严禁烟草广告,它的PROMOTION是被政府打残了,于零售商为敌,他的PRICE和PLACE又被打残了,问问任何一个销售大师,4P中有3P被打残,这个公司还有活路吗?
我还记得原来在ONTARIO大街上干店,烟是我主要销售的商品,那帝国每年给我的支票是8000刀,帝国傻啊,真是肥肉啊,非也,我那店是帝国的重要陆军阵地啊,从那个点,顾客能感知到帝国的产品信息,公司形象.现在,一切都完了,帝国的一切形象和信息将被从售点抹除,只能靠原来给消费者打下的烙印吃老本,日渐模糊,如此以来,离坟墓不远矣.
同胞们,作为个体我们是弱小的,但是一旦成势,团结抵制,帝国会丢失它70%的地面阵地,它不投降,我想HARVARD商学院的教材要改了,教授该集体辞职了.

shiweiyuyu · 发表于 2010-11-27 22:41

Post by liudan99;2742871
很多年前,在遥远的中国,我曾经是一家国有日化品牌的区域销售经理,那时做销售还是个挺令人羡慕的职业,土地尚没有大量开发,在政府部门的同学们都只拿点死工资,纷纷有下海转行的意思.那时我很年轻,单身,没有家庭拖累,也很能跑,销售成绩节节上升,在跑市场的同时也公费进行着全国旅行,提成也很高,日子很舒服,虽然不是宝马轻裘,但至少可以算风流潇洒,就如同那首老歌里唱的"但愿永远这么好".
当然日子也有不太好过的时候,特别是老总下来检查市场的时候,我们总是悬着颗心,我们这个老总很怪,他来检查我们的成绩,不去中间商那里听汇报,总爱去零售店里看,看什么?看我们产品的陈列位置,陈列阵型宽度,各种产品是否都陈列上去了,产品的宣传册是否就在柜台上,和竞争对手的价格差异等等.于是我们的日常工作中多了个内容,每周必电话向办公室主任王阿姨请安,从她口中套点老总的外出日程安排.这王阿姨也是个善解人意的主,经常无意地透露出老总的出行地点,那日听说老总要来北京,我的个天,赶紧联合我的中间商天启公司的老侯,和老侯下面20个业务员一起用关系布置商场,什么死猫产品都陈列上去了,动用点免费样品,加点小钱,给那双安,王府井,公主坟的大超市的柜长姐姐阿姨什么的,加无数甜言蜜语,把那花王,宝洁先委屈两天,给我腾点位置,咱那"长城永不倒,国货当自强"的小标语也得贴贴,那发哥的产品广告牌虽然碍事,还得给各位姐姐阿姨们打招呼,让他笑眯眯地倚在我们产品上,看人来人往,车水马龙.
老总很满意,那日在工体附近的一家海鲜酒楼吃饭,两个侏儒穿着清代的喜庆衣服请我们入坐,旁边是天上人间闪烁的NEON,几杯酒下独,老总又开始贩卖他的4P理论,这理论我做销售第一天就开始学了,6年后在一所三流的JOHN MOLSON BUSSINESS SCHOOL,又开始学这理论,很让我倒胃口.
"小刘啊,售点工作做得很不错吗,知道我为什么这么看中售点吗?"老总的眼光如刀地问我.
"老总,4P中的一个P,就是PLACE,是我们推广产品的临门一脚,后场和中场再厉害,没有临门这一脚,我们还是无法取胜."
"恩,那你知道阿根廷为什么输掉了马岛战争吗?"
我其实知道老总葫芦里卖的什么药,也无数次听过老总对马岛战争的评价,但是我知道能满足老总的演讲欲也是做个好下属的标准.
老总的演讲开始了:"这马岛战争,其实阿根廷是有取胜的希望的,为什么?因为阿根廷离马岛近,可以及时补充战略打击力量.当初,阿根廷的空军打得阵地上的英军几乎崩溃?可是,陆军没有跟上,以至于最后英军即时修复阵地,扭转了战局.小刘啊,这4P中,总公司掌握了PRICE,PRODUCT,就是价格和产品质量,这宛如我们的士兵,那PROMOTION,就是电视广告,平面广告,宛如我们的空军,我们现在空军正在中央电视台狂轰滥炸,每天的广告费数10万,售点就是我们的地面阵地,如果不跟进,如果气势小了,那我们空军就白投弹了,我们就要破产了.".......
扯太远了,让我们扯回风雪的蒙城.其实那,这蒙城的地面阵地,并不是象上次一位仁兄转帝国的话(我一直认为这位仁兄的立场有问题,群里的师爷也这么看),说有1万家DEP,其实我们调查后,全QUEBEC省也才6000家DEP,MONTREAL有2000家左右,这2000家地面阵地,帝国目前只占领了30%,也就是600家左右,而其余的1400家,帝国把他们送入了敌对阵营.按照4P理论上来讲,帝国的PRODUCT还有好的口碑,可是政府严禁烟草广告,它的PROMOTION是被政府打残了,于零售商为敌,他的PRICE和PLACE又被打残了,问问任何一个销售大师,4P中有3P被打残,这个公司还有活路吗?
我还记得原来在ONTARIO大街上干店,烟是我主要销售的商品,那帝国每年给我的支票是8000刀,帝国傻啊,真是肥肉啊,非也,我那店是帝国的重要陆军阵地啊,从那个点,顾客能感知到帝国的产品信息,公司形象.现在,一切都完了,帝国的一切形象和信息将被从售点抹除,只能靠原来给消费者打下的烙印吃老本,日渐模糊,如此以来,离坟墓不远矣.
同胞们,作为个体我们是弱小的,但是一旦成势,团结抵制,帝国会丢失它70%的地面阵地,它不投降,我想HARVARD商学院的教材要改了,教授该集体辞职了.

好,非常好的评论. 谢谢你