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浅论售房前的Home Staging

-房地产经纪吴坚 514-8139066

Home Staging 这个概念，是专指一个房产在上市前，对它进行一个精心的包装、布置和美化。其目的在于使房产在上市后，在尽量最短的时间内，以最可能高的价格卖出。当房产一旦出现在市场上，它已经不应当再被看作自己的家居，它首先是一件待售商品，而好的包装能够提升商品的价值和吸引更多的潜在买家。这就是HomeStaging的理念所在。


每个卖家都希望自己的房子卖个最高价。然而，有理想和实现理想是有着巨大差别的。在目前的魁北克，大部分的人大概还不知道HomeStaging为何物，其中甚至于包括了许多的地产经纪。如果大家留意看一下目前市场上的待售房产，除了百万以上的房产做HomeStaging的比例高些，现在几乎绝大多数的待售屋是没有被HomeStage过的，这一点很可惜。而在魁省以外的其他省份以及美国，这个理念却早已经被普遍接受并且实践了许多年了，在那些地方，几乎所有的房产在出售前，都或多或少的请人进行Home Staging。


统计指出，几乎所有的买家，在进入房产的90秒之内，已经决定了喜不喜欢这个房子，买和不买的意愿也通常是在这个短短的90秒中内迅速形成的。而在以后的时间里，大多数买家只不过在潜意识里去证明自己的想法是正确的。但是，在这短短的90秒内，起大多数决定因素的，常常并不是这个房产的基础设备和房产结构，而是这个房子的布置和氛围！虽然这看起来似乎有些极端，但这常常是事实。一个看着非常顺眼称心的房产，买家会下意识的主动忽略其他的一些缺点的。除了极少数比较专业的行内人士，或者是老练的投资者，大多数买房人是比较情绪化的，在他们看房子的时候，都会把自己想象成住在这栋房子里的样子，所以大多数的注意力会不由自主的关注在房间的布置上进行参照，因而忘记了他们买的是个空房子。同时，因为并不是人人都是个Handy Man，所以常常买家的目光停留在基础设施上的时间其实并不多，他们反而常常在一些次要的地方会去作反复的推敲琢磨。总之，在看房子的时候，大多数人还是停留在直觉和感情用事这一层面之上的。


的确，在实际的房产市场上，有很多的情况，就是待售房产的底子很不错，基础设施都更新过了，大家都知道，房地产有句话叫“看不见的地方才是化钱的地方”，无非就是指一些基础设施。卖家已经化了很多的钱在房屋的重要维护上，但是唯独在售前的临门一脚上却疏忽大意了。由于卖家没有售前准备的概念，也不知道如何去准备，或者可能准备是准备了，却是按照自己的惯性思维去布置，效果并不专业。这样，房产没有包装完美就急忙让买家约时间参观了。这种情况是最可惜的，很有可能造成房子底子很不错但价格却卖不高。对于卖家来讲，每个买家都很重要，对任何一个买家都不应该掉以轻心，因为你不知道哪个其貌不扬的买家最后可能成为出价最高者，同时，在参观者中，真正符合条件又中意自己房产的潜在买家，常常并不多。因此，卖家要珍惜每一次展示房产的机会，从第一个参观者开始，就应该展现房产的最佳状态，这如同找工作的每一个面试，虽然只要找一个工作，但每次的面试，都需准备的非常充分。相反，如果上市前缺乏适当的布置准备，买房人一进屋就有可能对这个房子产生一个“破破烂烂”的，或者“有很多工作要做”，或者“又脏又小”的坏印象，就会使房产的吸引力大打折扣，售房的几率也大大降低。


另外还有一个情况，就是有些卖家过于自信，认为自己的房子地段好状况也好，不愁卖不掉，所以片面的认为并不需要做什么Staging。结果买家一进门，看到是一片乱糟糟的景象，到处邋里邋遢，马上就产生了反感。如果这些房产本身真的已经很不错，那么，如果可以通过HomeStaging 来把形象更上一层楼，同时把卖价再推高个几千几万的，何乐而不为呢？

我们来做进一步的举例。常常会出现这样的一种情况，会有些相当一部分买家会对于一些相对无关紧要的东西而耿耿于怀，例如，墙的颜色，漏水的水斗，生锈的炉头等等，这些东西对于房子本身几乎是无足轻重的。一大桶漆也就几十块钱，就可以把一个房间刷上好几遍去换个自己喜欢的颜色，换个水斗下的接水管也就是几块钱的事，换上一个二手的甚至是全新的炉头也就是几百块钱，这对于动辄几十万的房子，完全是属于忽略不计的事情。然而，人们都会倾向于记住印象深刻的东西，而从心理学角度来讲，房间里的让买家所憎恶的东西尤其是记得牢。一旦买家产生了负面印象，回去后他们会满脑子的生锈的炉头，破烂的水斗和难看的墙色，陷入感情用事而忽略了房产本身的应有价值，这就是为什么常有些买家说不上来具体缺点，但就是由于感觉不好而没有下OFFER的原因。对于卖家来讲，如果不希望失去这些潜在的买家，就不要指望去用理论常识和数据成本分析去说服这些买家，对于一些非常感性化的买家，这一套根本行不通。这时候卖家要做的，就应该是认认真真的考虑一下进行售前的HomeStaging，进而去向买家展示一个有吸引力的房产。


有些时候，室内的摆设犯了风水的忌讳，或者是陈设品太寒酸，或者是装饰品带有宗教性质，甚至还有些时候，连屋里的气味也会使买家产生带有偏见的、歧视性的想法，或者是强烈反感。这些东西，作为卖家自己一般根本是不会意识到的，因为这就是他日常生活的一部份，自己早就习惯了也就没觉得有什么不妥，而买家却有可能因此反应强烈，出于礼貌和尊重的关系，卖家也几乎不可能得到买家在这些方面的反馈，因而木知木觉。而一旦买房人产生了坏印象，那么在剩下的大多数时间，买家大约会下意识的落到找毛病挑刺的心理中。甚至在有些时候，买家可能都懒得继续浪费时间来参观，因而草草收场。这种情况下，有时尽管这些负面印象本身的每个成因是很小的，很片面和很次要的，但是，方方面面累加起来，就成了买或不买的决定性的因素。从客观来讲，对买卖双方其实也是一种机会的错失，因为，毕竟，很多负面印象是可以很容易扭转的。

这种例子数不胜数，结果也就常常造成价钱卖不高且上市时间过长。卖家其实可能已经花了不少的钱去翻修，但和隔壁家的成交价相比，比人家的没花钱翻修的卖价高不了多少，甚至在运气不好的时候，有可能会阴差阳错的还低些。还有的情况就是，房产上市后，参观的人是不少，可就是没人下OFFER，这样，卖家又损失了时间又错过了卖房的最佳时机，也打乱了原来安排好的搬家计划，同时，在经济利益上也直接受到损害。这里值得附带说明一下的是，大多数房子在市场上放的时间越长，就越贬值，原因很简单，刚上市的房产对买家最有吸引力，参观的人也最多，而随着时间的推移，慢慢的参观的人就冷落下来了。因为买家都会认为，很长时间买不掉的房产，早已经被千军万马看过了，房子总是有点问题的才会在市场上卖很长时间而卖不掉。这也不无道理，实际情况中，大多数也恰恰如此，因此，房子在市场上时间越长，看的人越少，就越卖不出价。

HomeStaging的作用是尽量在买家心目中留下一个深刻的好印象。当买家在一天里参观了那么多的房子后，疲累之余，记忆中最深刻的也就是最喜欢的和最讨厌的那几栋楼。如果卖家希望自己的房子在众多的候选名单上脱颖而出，那么，必须给予买家一个深刻的好印象。Home Staging不但帮助卖家去尽量消除一些片面的影响，而且尽量去建立一个欢迎的氛围，在大多数时候，“又脏又小”是可以容易地变成“私密又温馨”的。这是一个综合的过程。HomeStager 可以通过少量装修，家俱布置，灯光，室内设计，点缀修饰等种种的手段来实现这一目的，来把房子的真正价值和潜力体现出来。


但是，说来容易做起来难。HomeStaging并不是机械照搬的装潢布置，它的核心和灵魂是品味和艺术。HomeStaging并没有标准和规范可以遵循，否则，所有的HomeStaging过的房间都将是千篇一律的。没有一模一样的房子，没有一模一样的卖家，也就没有一模一样的HomeStaging。做Homestaging更多的是因地制宜和综合布置。它不排斥装修，但也绝不仅仅代表着装修，做Homestaging不一定要花很多的钱，它更多的是通过各种非常细节的手段，在多方位多层次上的作为，使房产在总体上烘托出品味、档次和氛围，最终使房产更易于被买家所接受。反之，即便投入了大量的装修也可能只不过体现了自己的喜好和偏爱，而买房人却不一定会产生共鸣。因此，一个好的Homestaging，就是利用现成的材料和严格控制的预算，通过合理的整合，去营造一个氛围。这种气氛和品味，可以是围绕屋内主题来设计，但这一定是要跳出了私人的偏好，一定是要和主流社会是有共鸣的。做HomeStaging的人，一定需要在本地生活了很多年，懂得本地的文化、大众的心理感受，以及当地主流的审美观、价值观和情趣观。


HomeStaging也绝非是靠简单的模仿就能学得来的，它同样考验着想象力和创造力。对于同样的房间，通过怎样的装饰和布置才能产生效果？有哪几种可能的布置？应该做哪些修改？卖家不要寄希望于买家对于房间的使用和布置自己会产生丰富的想象，更何况每个人的想象力是有着巨大区别的，对卖家来说，最好的办法就是通过HomeStaging把能够做到的最好想象实现给买家看，也把最美丽的一面展现给买家看，让买家一目了然的知道，自己可以在这样的一个空间中做些什么事情。这比先展现糟糕的房间，再进行反复解释的效果，行之有效的多。


在美感和成本之间作出平衡，是每个做HomeStaging的人必不可少的功课。同一栋房屋，对于不同的卖家，能够承受的预算是很不一样的。而对于不同的成本，是可以有不同的预案的，这些预案可以是由少到多，由浅如深，层次进行的。这主要要看如何使投入的费用产出最大化，还要看卖家希望负担多少钱去提升房产的市场价值。在决定更进一步的花费和布置以前，一定要看值不值得这样去做，要看这些成果在卖房时能不能实现升值比例，还要考虑卖房后这些“道具”能不能带到新的家里。一个好的HomeStager，不但要完成理想的的布置和效果，要出视觉效果，而且还要严格的控制成本。在大多数的情况下，是要根据卖家的成本预算，量身定制做出预案。现时生活中，很多卖家的成本预算常常是----“零”。这时候，HomeStager就要在极少预算的情况下，使尽浑身解数，极尽变通腾挪之能事，把房子的“感觉市值”上升一个等级。

这个“感觉市值”的提升很重要，因为大多数的买家其实是很原意多付点来选到一个满意又心仪的房屋的，一个HomeStaging 过的房产，会比没有做以前的售价可能高出很多。举个例子，如果投资1200 元进行HomeStaging，对于大多数房子大约可以使房子具有升值12000元的潜力。


最后值得一提的是，当房产完成售前Homestaging后，还有一个极其重要的步骤，就是要通过一组精致的照片来进行展示，这是推出你房产上市的极其重要的一步。HomeStaging的目的是让更多买家更快下单，照片的目的也是吸引更多的买家到你的房产来参观，其中关系环环相扣。实际生活中很多买家也只有看了照片有所心动了才会来实地考察，这一点不可忽视。否则，前面花的心思一半算是白费了。一组好的照片，会通过色彩和光线的合理组合，并且再通过最佳的视角去捕捉到精彩的构图，专业的摄影会让你的房产的照片甚至产生具有类似明信片般的效果，进而更加表现出房产的优势一面。纵观当前魁北克的房产市场，大多数房产经纪大概还没有意识到这一点，保守来讲，现在市场上至少有一半以上的上市房产并没有一些像像样样的照片，也有很多房产只有寥寥的一到二张的照片，更有甚者，竟然还能看到很多用手机拍的很模糊的房产照片，这也是卖家经纪极其不负责任的情况，简直把卖房当儿戏，试想一下，有哪个买家看了这样模糊的手机照片还会兴致勃勃的过来看房？


每一次房产参观，都相当是一次“相亲”活动，一个待字闺中的女孩在相亲前化妆一下，点一下口红，挑一件得体的衣裳，穿得漂漂亮亮的去见人，肯定比那些连脸都不洗、蓬头垢面的恐龙要吸引眼球的多，你说是不是？
（2011年3月。全文完）