帝国在自掘坟墓

liudan99 · 发表于 2010-11-27 20:20

很多年前,在遥远的中国,我曾经是一家国有日化品牌的区域销售经理,那时做销售还是个挺令人羡慕的职业,土地尚没有大量开发,在政府部门的同学们都只拿点死工资,纷纷有下海转行的意思.那时我很年轻,单身,没有家庭拖累,也很能跑,销售成绩节节上升,在跑市场的同时也公费进行着全国旅行,提成也很高,日子很舒服,虽然不是宝马轻裘,但至少可以算风流潇洒,就如同那首老歌里唱的"但愿永远这么好".
当然日子也有不太好过的时候,特别是老总下来检查市场的时候,我们总是悬着颗心,我们这个老总很怪,他来检查我们的成绩,不去中间商那里听汇报,总爱去零售店里看,看什么?看我们产品的陈列位置,陈列阵型宽度,各种产品是否都陈列上去了,产品的宣传册是否就在柜台上,和竞争对手的价格差异等等.于是我们的日常工作中多了个内容,每周必电话向办公室主任王阿姨请安,从她口中套点老总的外出日程安排.这王阿姨也是个善解人意的主,经常无意地透露出老总的出行地点,那日听说老总要来北京,我的个天,赶紧联合我的中间商天启公司的老侯,和老侯下面20个业务员一起用关系布置商场,什么死猫产品都陈列上去了,动用点免费样品,加点小钱,给那双安,王府井,公主坟的大超市的柜长姐姐阿姨什么的,加无数甜言蜜语,把那花王,宝洁先委屈两天,给我腾点位置,咱那"长城永不倒,国货当自强"的小标语也得贴贴,那发哥的产品广告牌虽然碍事,还得给各位姐姐阿姨们打招呼,让他笑眯眯地倚在我们产品上,看人来人往,车水马龙.
老总很满意,那日在工体附近的一家海鲜酒楼吃饭,两个侏儒穿着清代的喜庆衣服请我们入坐,旁边是天上人间闪烁的NEON,几杯酒下独,老总又开始贩卖他的4P理论,这理论我做销售第一天就开始学了,6年后在一所三流的JOHN MOLSON BUSSINESS SCHOOL,又开始学这理论,很让我倒胃口.
"小刘啊,售点工作做得很不错吗,知道我为什么这么看中售点吗?"老总的眼光如刀地问我.
"老总,4P中的一个P,就是PLACE,是我们推广产品的临门一脚,后场和中场再厉害,没有临门这一脚,我们还是无法取胜."
"恩,那你知道阿根廷为什么输掉了马岛战争吗?"
我其实知道老总葫芦里卖的什么药,也无数次听过老总对马岛战争的评价,但是我知道能满足老总的演讲欲也是做个好下属的标准.
老总的演讲开始了:"这马岛战争,其实阿根廷是有取胜的希望的,为什么?因为阿根廷离马岛近,可以及时补充战略打击力量.当初,阿根廷的空军打得阵地上的英军几乎崩溃?可是,陆军没有跟上,以至于最后英军即时修复阵地,扭转了战局.小刘啊,这4P中,总公司掌握了PRICE,PRODUCT,就是价格和产品质量,这宛如我们的士兵,那PROMOTION,就是电视广告,平面广告,宛如我们的空军,我们现在空军正在中央电视台狂轰滥炸,每天的广告费数10万,售点就是我们的地面阵地,如果不跟进,如果气势小了,那我们空军就白投弹了,我们就要破产了.".......
扯太远了,让我们扯回风雪的蒙城.其实那,这蒙城的地面阵地,并不是象上次一位仁兄转帝国的话(我一直认为这位仁兄的立场有问题,群里的师爷也这么看),说有1万家DEP,其实我们调查后,全QUEBEC省也才6000家DEP,MONTREAL有2000家左右,这2000家地面阵地,帝国目前只占领了30%,也就是600家左右,而其余的1400家,帝国把他们送入了敌对阵营.按照4P理论上来讲,帝国的PRODUCT还有好的口碑,可是政府严禁烟草广告,它的PROMOTION是被政府打残了,于零售商为敌,他的PRICE和PLACE又被打残了,问问任何一个销售大师,4P中有3P被打残,这个公司还有活路吗?
我还记得原来在ONTARIO大街上干店,烟是我主要销售的商品,那帝国每年给我的支票是8000刀,帝国傻啊,真是肥肉啊,非也,我那店是帝国的重要陆军阵地啊,从那个点,顾客能感知到帝国的产品信息,公司形象.现在,一切都完了,帝国的一切形象和信息将被从售点抹除,只能靠原来给消费者打下的烙印吃老本,日渐模糊,如此以来,离坟墓不远矣.
同胞们,作为个体我们是弱小的,但是一旦成势,团结抵制,帝国会丢失它70%的地面阵地,它不投降,我想HARVARD商学院的教材要改了,教授该集体辞职了.

la_cactacee · 发表于 2010-12-2 22:28

顶！顶！顶！

香草天空 · 发表于 2010-12-2 21:54

我们将做那90条自由而团结的小鱼:wink:

wenjie · 发表于 2010-12-2 20:01

谢谢楼主的分享，理论与实践相结合，反帝国的方法清晰明了。
当我得知帝国要将它的大部分产品价格上调时，我并没有感到一点怨言，当时我的直觉是，帝国的产品销路很好，人家涨一点价未尝不可；加之，目前世界经济不好，加国经济也不好，有一点通货膨胀，物价上涨是正常现象。例如，食品商供应的苏马汉涨价了；原来99 cents 一盒的果汁饮料也涨到了1.25刀一盒。很正常，涨价前多订一点产品也是可以理解的经营思路。可是当我得知帝国在它的产品涨价之时，同时推出它的阴险营销策略时，我和我的妻子被惹恼了。我们意识到自己苦心经营的小店将要面临一场新的困境。我们不能够再忍让了，我们要反击。如果说涨价前，帝国与大店有P-J 返点合同，我们小店可以忍受的话，那么涨价后，帝国与大店有多个烟品种返点合同，我们小店将坚决不可以忍受。我们只有采取实际有效的报复行动，才能够解除我们内心的愤怒和被虐视的侮辱。涨价后，我经过细致测算，所有帝国的烟价格都要比其他的同类烟利润率高。我开始制定计划，将来有计划的减少帝国烟品种，将不好卖的品种退货或不再订购，坚决抵制新产品，哪怕有客人要，也要坚决抵制，奉劝客人选择其他的相适合的烟。我经常观看这个论坛，有的同胞感到抵制帝国，使自己蒙受经济损失，长此下去恐怕小店难以维持运转，我深表同情。我想对经营小店的同胞说几句，抵制帝国的行动要量力而行，只要从你的内心深处出发，你确实为抵制帝国的行动奉献了自己的力量，我们每个人都会感激你奉献的那部分。在抵制帝国的行动中，要时刻明确大方向。那就是：帝国在100条鱼中挑选了10 条大鱼，它非常希望看到那90条小鱼能够紧紧跟随那10条大鱼后面跑。如果帝国看到了这种现象出现了，那必将是我们的悲哀；其后果不堪设想，随后JTI、 RBH 也会效仿，那将是我们的灾难。如果我们这些小鱼就是不跟大鱼跑，这将是帝国最不愿意看到的，到那时，我们将无愧于我们的伟大行动。为了检验自己的行动效果，我们可以每周检查自己帝国的烟进货量是否减少了，其他的烟草公司的烟进货量是否增加了。如果是这样，我们应该感到高兴，因为成功地命中帝国要害部位，我们应该感到解恨，找到了痛击对手的快感！坚持、坚持、再坚持，直至对手倒地服输！我们要让制定阴险营销策略的负责人或团队付出惨痛代价！最后赢得我们应有的尊严！