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对于大多数人来说，汽车是除了房子以外最大的消费。据Dealer Refresh的统计，48%的人做出买什么车的决定需要1～3个月的时间，有83%的人买车前都要上网搜索一番。而据《消费者报告》，买车人最头疼的事之一就是和汽车销售人员打交道。

销售是一门艺术，也是一种科学，还有人称之为游戏。销售人员的目标就是用你的需求诸如“生活质量”、“让生活更舒适”、“能省钱或省时间”等来打动你，让你买他的东西或服务，而且还会让你相信，他给你的价格是最好的，舍此无它。

车行能见到的销售人员，大多是衣冠楚楚，彬彬有礼，一谈起他的汽车，就会滔滔不绝，让你感到自己实在是个无知的小学生。但他们和多数人一样，只不过是在做好他们的工作，挣一份体面的收入。不太一样的可能是，他们的收入是和销售业绩直接挂钩的。

这就造成了车行和销售人员一定会用各种手段来提升他们的业绩，而有些手段并不那么道德。这里就把常见的拿出来和大家分享一下，掌握了这些，就不至于花了大把银子却换来日后的懊恼。

1、玩弄辞藻

有时你只是想到车行随便看看，并没有什么目标，但一些有经验的销售人员是不会放过任何机会的，他往往不是说：“有什么要帮到你的吗？”而是说：“你是想买轿车还是SUV？”这种选择性的问题，使你很少有回旋余地。如果你不假思索地回答：“也许是SUV吧。”那么他向你兜售的机会就来了。

有半数人吧，他们到车行买车时，心中对车的品牌、型号什么的并无概念，很可能只是从外表上看上了一辆二手车。销售人员就会先把这款车的优点强调一番，然后就会告诉你，这辆车此前只有一任车主，还是老年夫妇或女士（言下之意就是车主不会开车过分）。至于那老年夫妇或女士为什么要卖车，他是不会告诉你实情的。

还有你问价的时候，聪明的销售人员报价时会说，这辆车十五、九九九，而不是一万五千九百九十九元。这和常见的价格标签道理是一样的，人们往往注意整数而忽略小数点后面的数，殊不知，那99和100也就差1而已，听觉和视觉的效果其实是差不多的。

因此，作为顾客，你要冷静。可以要求是否能随意看看，看中了也先别听了销售的一面之词就忙着签单，去Truecar.com或Kbb.com搜索一下，看看这款车的评价、配置、是否合适自己、市场价到底是多少，再做决定。

2、模糊价格

当你看到一辆车标价29,999元，可能会感到有点高不可及，但是销售人员会告诉你，每月付款455元就可以把它开走，在你心中马上就会觉得，这还是可以考虑的。如果你觉得还是不行，他还会给你更低的月供价格，当然还款期会更长。此外他还会怂恿你选择升级套装，进一步推销他的产品，而这些升级对你可能并非必要。

在线二手车销售网Vroom的首席营收官挈斯荣（Scott Chesrown）告诫汽车买家，一定要问明白汽车最终的总价是多少，用这个价格和自己上网查到的做比较。他说，多数车行不愿意告诉你那些杂费如运输费、利率、交易费等是多少。车行最希望你关注每个月的供款，因为这听起来不是那么个大数目，容易接受，而车行可以通过减少配置、延长供款期等实现他们的利润目标。

对付这种招数，还是要冷静，要清楚自己的财务能力和最基本的需要，以最终价格来判断是否买贵了。

3、长期贷款

只要延长还款期，任何贷款的月供都可以做到供得起。一旦销售人员算出了你能承受的月供，他们就可以使你“买得起”任何标价过高的车。

挈斯荣说，现在有些汽车贷款的还款期长达72个月，甚至84个月。但实际上6、7年不换车的人并不多，而你车的价值可能要不了4～5年就车不抵债了，此时卖车换车，如不还清余贷，就是一笔负资产。

4、压低折旧

许多人图省事，会在买新车时把自己的旧车折旧给车行。聪明的买家会先谈妥新车价格后，再提旧车折旧的事，但是车行也不是好糊弄的，他们会找出你车的许多缺陷，什么地方掉漆了，这儿那儿有刮伤，轮胎磨损该换了，等等，最终让你信服车行给了你一个合理的折旧价。

挈斯荣给买家出的主意是，先把自己的车清理干净，放到网上卖卖看，最好能得到一个实在的出价，然后再与车行谈折旧。

5、价格太好

准备买车的人会关注各种广告信息，很多时候，车行的促销广告价格确实好到难以置信。但是当你走进车行却发现，好价钱只适合那么几款车，选择余地非常有限。这时，车行的销售会使足劲让你要么接受现实，要么多花钱转买其它款式。

挈斯荣说，有时车行确实有许多选择，但只提供贷款买车，而且对你的信用要求非常高。只要你在此时走进车行，他们就会清楚你是一个真实的买家，在非常专业的销售人员的进攻下，很可能你会放弃初衷，买下原来根本没想过的车。

这种结果有时并不坏，关键是你自己要有主见，清楚不同款式和型号车的区别、合理的价格、以及自己长期和短期的需要。

6、盲目升级

车行销售人员的收入主要来自佣金，能多卖你一点他们就能多得一点。在基本价格谈妥后，销售还会问你：“我们有延长保修计划，是否考虑？”“把轮子升级一下可以使你的车更漂亮。”等等。有的销售还会把一些升级隐藏在总价里，根本用不着和你谈，所以，应该问清有无升级或事先上厂家的网页，搞清楚基本价和和各种升级选配的价格。

挈斯荣的建议是，对于这些升级，如果觉得还有些用，可以砍砍价，看是否能负担得起，否则就拒绝。特别是有些如漆面防护涂层、布面保护之类的，动辄几百元，其实是没有必要的。

7、利率把戏

车行提供的车贷利率并不总是最低的，有的还附有条件，如不能享受现金折扣等，还有的车行会自行擡高贷款机构给他们的利率，从中再捞一把。所以，买车前最好能找自己的银行或贷款机构直接贷款，这样不仅可能利率较低，还能享受车行的现金折扣。充分权衡各种付款方式才能找到最省钱的。

8、忽悠贷款

有的买家因为自己的财务状况不佳或缺乏信用纪录，一时不能把价格谈妥，这时有的车行会非常大方地让你先把车开回去。但是几天后，在向亲戚朋友炫耀完了新车，你却接到车行的电话说，原来谈的报价吹了，如果还想要这辆车，只有较高的贷款利率或者须付更高的首期。

你可能说，那就不要了。但事情并不那么简单，可能就会有你忽略的细则，不要就得罚款。联邦贸易委员会已经开始关注这类骗局，但是买家也应该注意，务必清楚所有的购买条款包括细则，在付款事宜落实前，千万不要把车开回家。

9、隐瞒历史

有些不诚实的车行为了卖出好价钱，会采取一种叫做“洗底”的手段，掩盖车的历史，使你根本就不知道这辆车曾经浸过水或有过碰撞等。而这一切只要换一个州或做些文件什么的，重新登记一下就可以做到。

因此在买二手车的时候要分外小心。通常的做法是上CarFax和AutoCheck查一下车的历史，要看出厂年份和特征是否和车辆识别代码（VIN）显示的信息符合。不过Cars.com的专家认为，即使这样仍有可能在洗底的时候被做掉。

挈斯荣建议说，二手车买家最好能请到第三方的专家对车做独立检查。如果没这个条件，就只有自己多细心观察。如果车没有经过喷漆，那么车门、行李箱盖等地方的固定螺栓应该与车的颜色一致，漆的表面应该很干净；如果这些螺栓有动过的痕迹，很可能说明这辆车曾经重新喷漆过了，那就有更高的概率这车曾经出过事。

10、调动情绪

买车总有目的，希望享受一下新技术、为了安全、或者想少些修理麻烦等等，车的外观对你的决定也有着不可忽视的影响。销售人员对这些当然更加清楚。

只要你一开口，甚至眼光一瞥，聪明的销售人员就会知道你想要什么。如果他发现你对音响很在意，就会列举出一大堆音响功能，不过很多是升级了才会有的；你对某款车显出恋恋不舍的样子，有的销售还会拿来一个大镜子，让你瞧瞧你坐在驾驶座上的英姿。总之会让你的各种心理得到满足。

在你忘乎所以的时候，销售人员会让你签下原来你根本不曾想过的大单。所以，冷静永远是不败的保证，你要的是，时刻保持头脑清醒，不要忘记踏入这家车行前自己的打算是什么，什么车才更符合你的长久需要，毕竟这是你的第二大开支，影响的不是一年半载。
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