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直销也在发展,带着瓶瓶罐罐,到处上门推销了,是原来的卖方市场下建立的老制度。现在直销已经发展到了第三波,第四波。早就不再需要我们跑去送货了,特别是北美这边完善的物流,早就解决了这个问题,我们要做的工作是把自己使用产品之后的感受分享和告诉朋友,把产品或者事业机会推广介绍给朋友,这个过程中,如果朋友也愿意向公司购买产品,只需要上网填个表格或者打个电话给公司,公司就会把产品送到朋友的家里。我们不再需要当一个送货郎的角色了。我们只需要当一个资讯和咨询提供者。特别是一个分享者,而产品使用的体验或者经营事业的经验的传播和传授,是我们要做的事情。4 v' x: K5 w, @) _0 X8 a
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另外,不是所有的产品都适合用直销的方式的。像大白菜这些没有任何需要使用体验分享的商品,如果还需要人来推荐在这中间多这道环节,一是没有必要,二是多人工环节在中间的确会导致价格的提高。
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% `) ]' r) Y1 y3 l ?+ f所以,这就是为什么这次中国直销法出台只规定:营养保健品,化妆护肤品和日用品是可以进行直销的三大产品类别。
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! f6 z+ i ~4 k- {+ }5 K; J因为这些产品放在货柜上都是瓶瓶罐罐,而选购和使用这些产品是需要体验分享和见证说明,还有健康和美容方面的知识传授的。否则都是货柜上的产品,从外部看没有什么区别。4 ?: U5 C3 g5 Y. I5 {: N6 B
" q7 f+ t- g; W7 u: z5 m6 C让我们看看下面这则报道:7 U5 c- `5 [; m. M+ A6 ?" S; N1 A
记者随机调查了重庆10位市民,让他们列举所知道的保健品。调查结果为,不包括重复的,加在一起不过15个品牌或产品(顺序如下表)。而卫生部网站上光是降血脂保健品就能找到500多种产品批号……; Y/ ~* C& m2 J6 y/ M# H4 h
提到品牌/产品累积提到次数累积购买次数# N6 _; d$ b- F: V
脑白金/黄金搭挡 10次12次 ^* P: v0 f3 a
21世纪金维他10次5次
' X: f7 c; L9 M& j3 e2 v- E 安利纽崔莱9次31次
$ `' i N. L, o" L0 w 太太口服液7次3次
`' @5 K3 k8 P' J8 O2 P5 Q 盖中盖6次7次/ d) N* l% ?, u
补血口服液6次3次2 k$ W: J: |8 x
红桃K5次1次0 T/ n; _9 y3 Z
天津天狮系列5次18次" [1 ~1 o% `' V" n" L( U
阿胶口服液4次5次1 k7 f |4 r, X# s7 R" D; I
三株口服液4次7次. d4 B! r, y5 X7 R
乌鸡白凤丸3次6次0 [( q8 U: [# b H
蚁力神2次0次- V; X5 k; x/ @9 s. D5 x8 U5 L. D0 {
中山完美系列2次15次
3 I$ d/ F' _/ ~5 L& X 太阳神口服液1次3次9 ^: C. N/ a3 c( n! U" z. V8 m3 L
珍奥核酸1次1次
/ D! h h- }+ L2 C+ H C; Z1 x' [ 从调查结果我们也可以看出,提到次数最多的,也就是广告宣传做得最多的……2 I. m* ]+ h7 ~ N
持有上海黄金搭档生物科技有限公司75%权益的CentralNew的一份报表显示,2003年前10个月,“脑白金”和“黄金搭档”的销售额为9.4816亿元,分销成本为4.0018亿元,盈利0.4094亿元。& A$ p0 \0 v* x9 N8 X
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“现在做保健品的太多了,不打广告是等死,烧钱大打广告是找死,有几个标王现在还活着?”一保健品传统营销企业老总如是说。但有多少企业能耐得住这种卖血式的宣传?
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所以说,
6 ]% B% e. D+ m$ h& U产品生产出来顺畅地销售出去,才能体现出产品的生产价值和使用价值,企业也才能获得最大的收益,但定产定销的时代过去了,酒香不怕巷子深的时代也已经过去了。那么,要想销售出去,就得有消费者,如何让消费者知道?就得宣传!那么选择什么样的宣传平台?采取什么样的宣传方式?有消费者消费了,如何扩大消费者消费群?如何稳定消费群?如何刺激消费者不断地消费?: p7 i' i, h4 f1 ]5 F
这一系列的问题,都是企业要绞尽脑汁思考的。
4 S4 t0 f Z1 t8 V- ?4 O8 H 直销的基本概念是拉近销售过程的开端与终端,缩短销售渠道。多层次直销更是通过口碑传播,发展下级销售商的方式,使得销售队伍和消费者队伍迅速扩张,实现销售量的迅速扩大。同时,这种消费者与销售者统一的渠道,可以有效杜绝假冒产品,并因其完善的售前售中售后服务,让消费者感受物超所值。而同时因为直销的奖金制度,能锁定消费者,并刺激消费。
- c! q" x3 |) T& k) k3 ?* @( X; ~ 通道压缩、口碑传播、以及无店铺销售,可节约大批成本;渠道的特性杜绝了假冒产品;奖金制度的设置,让企业与销售/消费者达成双赢,能在稳定消费群体的基础上自发繁衍;还能通过层层培训,将相关知识和企业理念灌输给消费者。
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你是愿意向一家为了吸引顾客而花费数百万美金请明星做广告的折扣公司购物,还是愿意向一家不做广告,而将这些钱以奖金的方式支付给那些产品的忠实消费者和经营者的公司购物呢?你是愿意永远当一个消费者让自己缓慢地变贫穷,还是愿意让自己在消费产品的同时也有机会参与到产品利润的分配中来慢慢的变富裕呢?如果能够以公道合理的价格购买优质的产品和服务就有机会实现财务自由,你是否愿意改变你的购物习惯呢?) ^+ m. F6 e$ k. u( L7 I4 Z4 I
3 Q: T+ k2 V& c2 {4 t. \当然,这一切的前提是,产品要的确是非常好,我们自己都愿意来使用,并且也愿意用自己的声誉来担保推荐给其他人来使用。所以我选择的是北美500家保健品中排名第一的usana产品来使用和分享。当温饱问题解决的时候,人们开始更多的关心自己的健康和美丽,中国的保健和美容市场前景广阔,而直销这种方式就带给我们普通人都能参与到这个市场中去的机会。是开放的来了解还是成见的避封,是每个人自己的选择。 |
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